2021年3月4日、一般社団法人 外国人雇用協議会とリフト株式会社との共催で「特定技能 登録支援機関成功のための経営戦略」をテーマにしたオンラインセミナーを開催致しました。
株式会社 Next Innovation 牧直道社長（外国人雇用協議会 政策部会副部会長）、株式会社グローバルトラストネットワークス 後藤裕幸社長（外国人雇用協議会理事 生活支援部会長）、リフト株式会社杉村哲人社長が登壇し、「登録支援機関の経営」について、様々なポイントからお話しました。
今後、大きな発展をして行くことが予想される特定技能制度において、様々な機能を担う登録支援機関ですが、経営的な観点から、登録支援機関の現状の課題や、事業の将来性等についてご理解頂ける内容になっております。
ご参加頂いた方の満足も高いセミナーとなりましたが、その概略についてレポート致します。
【開催日時】2021年3月4日（木）
【タイトル】「特定技能 登録支援機関成功のための経営戦略」
【登壇者】
株式会社 Next Innovation
代表取締役社長 牧 直道 様（外国人雇用協議会 政策部会副部会長）
株式会社グローバルトラストネットワークス
代表取締役社長 後藤 裕幸 様（外国人雇用協議会 理事 生活支援部会長）
司会 リフト株式会社
代表取締役 杉村 哲人 （外国人雇用協議会 コミュニケーション戦略部会担当）
①「登録支援機関のリアルな現状と課題」
杉村社長：まず初めに、特定技能の現状を整理してみます。
杉村社長：3か月毎の法務省統計を見ると、2020年9月から2020年12月で、在留者が約倍になっていまして、非常に拡大しているように見えますが、そもそもが、2019年4月の制度開始時には、5年間で、約35万人が受け入れの目安であったことを考えると、進捗率としては悪い状況と言えます。
こういった中で、2020年の12月に15,663人の特定技能人材に対して、登録支援機関が5,449ということで、単純に割ってしまうと1社あたり2.87人の支援ということで、登録支援機関にとっては、かなり厳しい状況になっています。その辺り、後藤社長如何でしょうか？
後藤社長：特定技能制度は一昨年（2019年）の開始時には盛り上がったんですが、中国もベトナムも国家間の取り決めに時間が掛かって、ようやくフィリピンもベトナムも国家間の折り合いがついたというタイミングで、コロナになってしまって、海外からの人材流入が、ほぼ壊滅的になってしまいましたね。
結果として、ほぼ国内の技能実習生の方の切り替えになっているということで、当初想定していたものと、国としても違っているんじゃないでしょうか。
ただ、去年の状況から見ると、大分増えて来ているし、国としてもそこを伸ばしていこうという態度は全く変わっていないので、特定技能制度の今後については、ポジティブに捉えていいのかなと私は思っています。
杉村社長：なるほど。
そういった状況の中で、登録支援機関がどういった実態で動いているのかについて、Next Innovation様でリサーチをされているということで、牧社長お話をお伺い出来ますか？
牧社長：はい。
弊社で、2021年2月に5,587の登録支援機関に対してリサーチを掛けました。その結果、1,789の有効回答がありましたが、そのうち、登録はしているが、そもそも電話番号が未使用もしくは営業活動をしていない非稼働の事業者が約24％でした。地域別に見ると、非稼動率が高いのは関東と言うことになります。
牧社長：更に、稼働している中で、支援人数がどの位かということを調査すると、こちらは有効回答が345社のうち、支援人数が5名以下の登録支援機関が80％を占めました。10名以下となると90％となっていますので、登録支援機関事業単体で収益化が出来ている機関は非常に少ないでしょうね。
後藤社長：50社以上支援している機関は全体の2％ということですね。
杉村社長：こういった状況になっている原因としては、どのようにお考えですか？
牧社長：そもそも、登録支援機関で支援実施出来ている会社は、技能実習生を抱える監理団体が多く、技能実習生から特定技能への切り替えによるもので、30名以上支援している会社のほとんどが監理団体でした。
実際に現在の15,000人の特定技能在留者のうち、技能実習生からの変更が85％を占めています。一方、留学生や海外から試験を受けて特定技能を取得した方は全体の15％弱ですから、監理団体が母体の登録支援機関ではなく、技能実習生を抱えない新規で登録支援機関事業を行うには人材確保の面で厳しい状況ですね。
②「登録支援機関における営業手法 企業獲得・人材獲得」
杉村社長：では、今日の本題にもなりますが、そういった状況の中で、今後の登録支援機関はどのように経営をして行けばいいのか？という点を考えて行きましょう。
参考として、弊社とNext Innovation様の方で、どういった状況になっているのか、ということを出させて頂いています。
牧社長：普段は公開しないのですが、雇用協議会として会員の皆さんの為に、リフトさんと一緒にあえて公開させていただきました。
そもそも弊社は監理団体ではないので、技能実習制度にない分野の外食、宿泊分野をターゲットとして事業をスタートしました。当初は外食分野も引き合いがあったのですが、コロナ禍の影響から外食も宿泊も人材ニーズが止まってしまったので、途中から介護分野に注力しました。技能実習からの移行がメインではない、外食、宿泊、介護の中では、今は介護分野が一番需要がありますね。
プッシュ型の営業では外食と介護業界からの受注を頂いて、その他の業界ではご紹介や問い合わせがメインになっています。
杉村社長：なるほど。セミナーの受講者の方から、月額の支援単価の相場や決め方が知りたいというお声がありますが、その辺り突っ込んだお話になりますが、支援単価はどのように決めておられますか？
牧社長：弊社は、業界問わず一律の金額で提示しています。リフトさんも似たような金額ですね。
杉村社長：弊社は業界や状況によって提示する金額を変えていますね。
建設関係の企業様が多いのですが、夜間での支援内容も多くなったり、労務面のサポートが発生したりするケースもありますので、少し高めに設定しています。また、元々技能実習生の方を引き続き雇用する場合等は、支援面ではそこまで工数が掛かりませんので単価を下げたり、後は人数によっても提示を変えていますね。
後藤社長：企業と人材の状況に応じて、見積もりをしているということですね。
牧社長：リフトさんの人材確保のルートも結構特徴的ですね。
杉村社長：弊社では、お付き合いのある監理団体さん等で、そのまま技能実習生から特定技能に変更する際に支援を引き受けさせて頂いていることもあって、技能実習生が増えていますね。
逆に留学生の方などで、試験に合格した方をご紹介することにも取り組んでいますが、優秀な方が多いので、企業様にご紹介すると是非入社して欲しいとなるんですが、人材側から内定辞退されてしまうケースも結構ありますね。
特定技能の資格を受けてみたけども、技人国の資格を取得したいということで、やはり学校で勉強したことを活かせる仕事を希望するというパターンですね。
Next Innovation様はかなり留学生の方が多くなっていますね。
牧社長：そうですね。弊社でも内定辞退はありますが、技人国への希望というよりは、優秀な方は内定を沢山獲得されるので、その中の選択から辞退というケースになります。
技人国希望による内定辞退が少ないのは、応募があった候補者には、最初の段階で必ず当社の外国人キャリアアドバイザーが事前面談し、特定技能での就労に対する意思確認をするようにしていますので、そういった部分が影響しているのだと思います。
杉村社長：なるほど。
後藤社長の会社でも登録支援機関でも約40名程度の支援実績がおありとのことですが、どのような形で支援先を獲得していらっしゃいますか？
後藤社長：我々は、元々本業が生活サポートということで、そもそも登録支援機関みたいな仕事をやっていたので、今までの社内の経験やリソースが活かせる分野だということで、進めてきました。
うちでいうと、セミナーへの集客がほとんどで、大体月2件位はやっているんですが、その中で、生活サポートだけではなく、登録支援の委託を頂けるケースが増えて来ました。
違う機関に任せていたけども問題が多くなって来たので、切り替を依頼されたというケースが増えて来ていますね。
分野で言えば、外食や介護が多いですが、最近は特に介護に力を入れていまして、フィリピンやモンゴルから人材を来日させるということでやっているんですが、内定だけがバーっと増えて来ていて、来れない方が増えて来てしまってますね。
杉村社長：プッシュというか、積極的な営業はあまりやっていらっしゃらないという感じですね。
後藤社長：そうですね。セミナーや弊社の動画やコンテンツを見て頂いてご依頼頂くケースがほとんどですね。
杉村社長：牧社長からは企業獲得の成功事例を共有頂けるということですが。
牧社長：弊社の事例ですと、結局は支援内容のクオリティが要因になっていると思います。法令要領を遵守した支援はもとより、それにプラスアルファした付加価値提供をしっかり行うことが大事だと思っています。
牧社長：登録支援機関の営業時の入口の部分では、差別化が非常に難しく、どこの事業者もほぼ同じサービス内容なので、顧客からすると選択の判断材料は支援委託費の料金ということになりがちです。
よって、少しでも支援委託費が安価な事業者に依頼しようとなるのが当然なのですが、実際に委託してみると、書類上では法令要領を満たしていても、実際の現場では満たしていない支援内容であったり、支援サービスのレベルに不満を感じる顧客が出はじめてきたと感じています。
事例資料にありますとおり、人事担当者が外国人本人に委託先の登録支援機関についてのヒアリングや、担当者自身が感じる不安感から、委託先を変更するというケースが最近増えてきていますね。
まだまだ少ないとはいえ、全体で特定技能人材が15,000人を超えて、制度施行から2年目に入り、登録支援機関事業者の淘汰が少しづつ始まってきているように思います。
後藤社長：当初は、特定技能の支援で1人辺り月額40,000円という位の価格でやっている技能実習監理団体も多くあって、大手人材会社さんも月額30,000円とかの金額で発表していましたが、それが競争の中でダンピングも起きて来て、会社によっては10,000円を切ってきて、一番安いところは5,000円というところを聞いたことがあります。
ただ、5,000円というのは、登録支援機関として何もしませんと言っているのと同じで、国が考えている登録支援機関の役割を果たせないと思いますね。
牧社長：1人辺りの支援費が20,000円以下で、クオリティが高いサービス提供は難しいと思います。
後藤社長：登録支援機関が5,000社以上というのは多すぎるので、他業界を見ても、競争しながら10分の1位に絞られていくのではないでしょうか。
杉村社長：なるほど。ありがとうございます。
一方で、人材獲得の方も考えて行きましょう。下記は、特定技能の分野別在留者と、技能実習から資格を取得したのか、試験を合格して取得したのかのルート別、また、各分野毎に、どの程度特定技能試験に合格したのかについてのデータとなっています。試験のデータは、各試験実施団体の公表数値を弊社で計算したものなので、多少の誤差はあるかと思います。
杉村社長：国内の試験だけで22,407人、海外まで含めて34,644人の延べ試験合格者がいる中で、実際に試験に合格して特定技能資格を取得した方は、2,204人となっています。これが、現在資格を申請中なのか、そもそも試験に合格しても特定技能の仕事を希望しないのか、等、様々な理由が考えられると思いますが、この点如何でしょうか？
牧社長：この要因は、やはり特定技能が技能実習生からの延長線のようになっていることから、技能実習生を受け入れている企業としては、今働いている方を特定技能に切り替えることで、そのままは雇用できるわけですから、親和性もあり、新たに現場教育する必要もないため、敢えて試験に合格した現場未経験の方を採用しようということになりにくいでしょうね。
一方で、宿泊、外食、介護と言ったところは技能実習生の採用は基本的に無いので、当然に試験合格者からの雇用になりますが、宿泊や外食分野は今は企業側が人員拡大環境ではありませんし、また介護では比較的高い日本語能力を求められる為、面接で落ちてしまうというケースが多いですね。
後藤社長：働く側目線で考えると、試験合格した方は留学生が多いと思うんですが、特定技能を考える際には、宿泊、外食、その次に介護という感じで検討されていると思います。介護は結構重いという感じですかね。
やはり、宿泊、外食がコロナで大ダメージを受けているケースが多いですね。宿泊、外食の企業さんからは、制度開始時にはかなり相談を受けていましたが、そこがストップしてしまっているので、そういったことも影響が大きいと思います。そこが一番の要因という感じがしますね。
留学生の方だと、飲食料品製造業に行く人はいますけど、それ以外の建設だとか農業に行く方は、まだまだハードルが高いという気がします。
杉村社長：なるほど。そういった状況の中で、どのように人材を集めて行くのかということで言うと、弊社で言うと、WEBでの集客が中心で、どうしても集まらない時などは、牧社長の会社等とは、提携させて頂いています。大体月間で500名位の方と話をして、就職先が決まる方は1％程度です。
今日のご参加者からもどのように候補人材を獲得しているのか知りたいというお声がありますが、この点はいかがでしょうか？
牧社長：弊社もWEBマーケからの集客が主で、2月の新規登録者数は220名位ですね。
その中からキャリアアドバイザーが事前面談のコンタクトが取れるのは、半分位になります。
それとは別に提携している人材会社さんからのご紹介が毎月100名前後あります。
後藤社長：うちで行くと、特定技能だけというアプローチをしていないですが、一ヵ月に5,000人位の方が実際に契約ごとを交わしているので、その中から特定技能として就職したいというニーズを頂くという感じが一番多いですね。
その他にWEBのアプローチもありますが、後は、海外拠点がありますので、海外から人材を送り込むということではなく、海外拠点が、日本にいるその国の人材にアプローチをするという流れで、フィリピンの拠点が国内のフィリピン人、モンゴルの拠点が、国内のモンゴル人にアプローチするという流れが出来ていますね。海外拠点からのアプローチだけで500人位のオーダーがありますね。
それをデータとしてプールして行くという形で、ニーズがあった企業にご紹介して行くという流れが出来ていますね。
杉村社長：帰国困難の方が特定技能を目指す為の「特定活動」については如何でしょうか？
牧社長：弊社では、そこを取り立ててターゲットにしているということはないですね。候補者の方とお話をされている中で、結果的にそうなっているという程度ですね。
③「登録支援機関経営の効率化と今後の展望」
杉村社長：最後のテーマとして、今後の登録支援機関の経営について考えて行きたいと思います。
こちらも牧社長が資料を作成頂いているのでお話頂けますか？
牧社長：はい。こちらはあくまで法令順守を前提とした場合の話になりますが、実際に、登録支援機関として支援業務を行っていく際に、どの程度コストが掛かるのかということを試算しています。
牧社長：すると、どうしたって、1人を支援する為のコストは、最低でも15,000円程度は掛かります。
一方で、人件費を考えると、年収380万円のとしても、月次30万円以上は掛かるわけで、人件費だけ見ても、例えば1名あたり30,000円の支援委託費を頂けるとしても、最低10人以上を支援していなければ、利益が出ないということになります。
牧社長：売上が例えば、1名あたり初期費用が100,000円程度で、支援費が月次20,000円程度だとしたら、利益を出すためには、1人の支援担当社員が何名の支援人数を抱えないとならないでしょうか。少なくとも1人あたりで抱える支援人数が月次30名くら持たないと難しいはずです。
しかし、正しい運営を行おうとすると現実的な工数から、利益を出すためにグレーな運営に陥ってしまう事業者のケースは少なくないと思います。
ですが、先ほどの事例でもありましたように、そういったグレーな運営をしている登録支援機関が顧客から排除されるという流れになってきているように感じます。
そういった状況を踏まえて、登録支援機関としてどこを目指すべきなのかというと、法令要領遵守は当然として、プラスアルファの支援サービスが求められてきます。その提供により外国人にとっても安心して就労できるだけでなく、受入れ企業にとっては福利厚生サービスの一貫となり、長期間の安定した就労に繋がり、受入れ企業からも外国人からも登録支援機関の評価を高めることになります。それが結果として継続した関係値サイクルを作ることになると考えます。
杉村社長：なるほど。成功の為のサイクルと言えそうですね。
牧社長：一方で、そのサイクルを作り、選ばれる登録支援機関になるためには、解決しないとならない課題が有ります。
例えば、資料にありますとおり「事前ガイダンス」や「生活オリエンテーション」をしっかりやろうとすると、それ相当な工数が掛かります。これは、日本の生活に慣れ親しんだ技能実習生や留学生だとしても、記載しているような工数が必要になります。
牧社長：先程もお話した通り、更に法令要領にプラスアルファの支援を行うことが顧客の満足度を高めるポイントになります。
例えば、日本の会社でこれから5年間は仕事をしようとする外国人と雇用する受入企業にとって、日本語能力をどうやって伸ばしていくのかは、とても関心があるテーマであり、支援サービスの満足度を上げるには重要なアイテムになります。法令要領では日本語スクールやEラーニングサービスの案内義務となっていますが、それで満足する方は少ないです。クオリティが高い教育コンテンツをどうやって無料提供して行くのかが課題のひとつです。
また、仕事環境以外の生活環境においても、それが何であっても、母国語で相談をいつでも受けられることがサービスの満足度向上に大きくつながりますので、その体制をどう作るかも課題です。
そういった質の高い支援サービスを提供するためには、生産性を格段に上げるための何かしらのツール導入がどうしても必要になっていきます。
後藤社長：そうですね。やっぱり、テンプスタッフの創業メンバーの方と話をする機会でも話に出ますが、やはり、「最後は誠実に正しくやったものが勝つ」ということだと思います。良いサービスを提供して行くことが重要ですよね。
これまで、技能実習制度では、転職ということが無かった。つまり、従業員満足度を無視してもある程度成り立っていたということだと思います。
それが、特定技能になれば、企業にとっては転職のリスクが出てくるということで、これから、採用する企業にとっても努力して行かなければいけないことになります。
それを支援する登録支援機関でも、営業時にはどこも同じことを言うんですが、実際に支援が始まってみると、本当に働いている人材が満足して定着出来る支援になっているかということが分かってくる。
弊社に支援機関のリプレイスの依頼が来るのも結局は初めは良いことを言っていても結局満足度を上げられない支援機関がいるということだと思います。
杉村社長：なるほどですね。
まだまだお話をお聞きして行きたいところですが、そろそろ時間となってしまいましたので、最後に特定技能制度や登録支援機関の今後についてお話頂けますでしょうか？
後藤社長：特定技能制度自体は悪い制度ではないと思っていて、ブルーワークの仕事が外国人人材にも認められるようになったというのは非常に大切なことで、後は、海外からのレピテーションが重要ですね。
技能実習制度では、奴隷制度だと批判をされたこともありますが、今後、海外から特定技能で働きに来て頂いた方が「日本に来てよかった」と言って貰うこと、継続して日本で働き続けて貰うこと、また、帰った後に日本のことを良く言って貰うようになることが重要だと思います。
少子高齢化の問題を解決する為にも、高度人材だけではなかなか解決出来ません。一番深刻なのは、特定技能人材の領域ですし、特に地方なんかだとより高齢化が進んでいますが、ただ現状だと、地方に行くほど、外国人材に対する免疫と言うか、感覚的に違和感を持っている方がいるというのが、不動産なんかをやっていても感じる所です。
都市部でも数年前はそうだったので、少しづつやるべきことをやり続けることで変えて行かなければいけないことだと思います。
今日ご参加されているような、外国人人材を真剣に考えている方が、一生懸命言い続けたり、活動して行くことで、地ならしして行くしかないと思います。
牧社長：特定技能という新しい在留資格が出来たことで、日本の就労形成に大きな投石になったと思います。
そもそも日本の就労人口が今後増えることはないので、我々日本国民が利用する商品やサービスを末端で支えているのは多くの労働者で、その維持と向上には海外人材に頼るしかないですよね。
その為には、日本で働くことが海外の方に選ばれる国にならなければならない。
今は、台湾や韓国と比較されて、働きたい国の希望順位が落ちてきています。
よって、そこを変えていく為には、日本で働いている外国人の就労環境を変えて行く必要があります。それを登録支援機関事業者の方々と実現していきたいと思います。
杉村社長：本日はありがとうございました！
本セミナーに登壇頂いた企業様では、登録支援機関経営に役立つサービスを展開されています。
登録支援機関経営の効率改善や、顧客企業、外国人材の満足度向上にご関心の方は、是非ご確認下さい。
株式会社Next Innovationが展開する、申請書作成から支援実施業務と企業管理業務を効率化させる特定技能業務クラウドサービス「とくマネ」
株式会社グローバルトラストネットワークスが展開する、24時間365日対応の外国人材向け生活サポートサービス「GTN LIFE SUPRORT」
リフト株式会社が運営する、外国人雇用に関する情報発信メディア「Global HR Magazine」
また、本セミナーを主催する外国人雇用協議会では、新規入会希望者を随時募集しております。
外国人雇用協議会では、「日本の言語・文化・ビジネス習慣に通じた質の高い外国人を、日本のビジネス社会で最大限に活用できる環境を整えること」を目的として、最新情報の収集に役立つ各種勉強会や、行政に対する政策提言、外国人材向けの生活支援企画、会員企業のPR支援等、様々な活動を行っております。
▼外国人雇用協議会への入会にご関心のある方は是非こちらをご確認下さい。
▼本セミナーのダイジェストを動画で視聴されたい方はこちらをご覧ください。
